Negli ultimi mesi mi sono dedicato ad analizzare i reports forniti dai miei colleghi consulenti, redatti durante le attività di management temporaneo presso le aziende nostre clienti.

In particolare mi sono concentrato sulle attività di consulenza sviluppate nell’area commerciale dell’azienda e sinceramente, sono rimasto colpito dal fatto che da quasi tutte le relazioni prese in esame, si evince una comune disattenzione delle aziende verso alcune attività di gestione della propria forza vendita.

Dalla mia analisi, emerge una figura d’azienda attenta si ad una buona pianificazione strategica delle vendite, ma carente nella determinazione e gestione degli obbiettivi e soprattutto nel controllo della struttura di vendita e dei suoi singoli componenti.

Parte dell’attività dei nostri consulenti è stata dedicata a creare in azienda quella cultura secondo la quale una corretta pianificazione delle vendite non può prescindere dalla determinazione dei targets da conseguire e dall’analisi dei fattori che intervengono nella delicatissima fase di determinazione degli obiettivi commerciali.

E’ risultato fondamentale il focalizzare il concetto secondo il quale la determinazione degli obiettivi commerciali può dipendere da fattori sia interni (economico-finanziari, commerciali, tecnologico-produttivi, ecc) che esterni all’azienda (rapporto domanda-prezzo, interazione fra i segmenti di mercato, ciclo di vita dei prodotti, ecc).

Alcuni di questi fattori sono influenzabili direttamente dall’impresa o dalla Direzione Vendite, altri sfuggono al controllo aziendale, ma entrambi devono essere tenuti nella massima considerazione da parte del management che definisce il piano degli obbiettivi.

Una buona analisi dell’area mercato insieme con un’attenta considerazione delle possibilità e dei limiti della struttura aziendale, permetterà al management di definire obiettivi calibrati che daranno un impostazione aggressiva alla forza vendita senza rischiare di creare una pressione sovradimensionata in rapporto alle reali possibilità di sviluppo commerciale o viceversa, non si correrà il rischio di mettere in crisi la struttura azienda con un’ esuberanza commerciale che potrebbe risultare difficilmente controllabile e gravemente controproducente.

Il controllo della forza vendita è, come sopraccitato, l’altra area che il Management dovrebbe considerare come fondamentale che invece risulta sovente essere trascurata se non completamente messa da parte.

Anche in questo caso i nostri consulenti approcciano il problema dalla base, accompagnando l’imprenditore ed il management  nell’apprendimento di questa  attività di controllo ed analisi.

L’obiettivo di questa fase è far si che il controllo della forza vendita diventi per l’azienda uno strumento importante ed un impegno costante.

E’ importante sottolineare che il concetto di controllo si è evoluto negli anni ed alle classiche tabelle dove si analizzano parametri quali, il venduto, le visite, i clienti acquisiti e potenziali, le obiezioni, le attività di post vendita e assistenza, ecc , si sono aggiunte analisi a favore della attività di business intelligence, la ricerca di ulteriori informazioni necessarie alla forza vendita, la capacità dei venditori di scoprire nuove nicchie di mercato,  le possibilità di integrazione del portafoglio prodotti o di applicazioni alternative dei prodotti in uso, ecc.

Importante anche l’analisi della risposta commerciale in base alle previsioni sui trend del mercato fornite dal marketing che permettono al management di costruire le strategie sulle quali l’attività della forza vendita si basa.

Ultimo denominatore comune alle relazioni prese in esame, è la carenza all’interno delle aziende di applicazioni informatiche a servizio della forza vendita, il che riduce ulteriormente la capacità di analisi delle attività svolte e soprattutto delle informazioni raccolte.

Questa carenza solitamente viene colmata dai nostri consulenti che da sempre portano in azienda una cultura secondo la quale non si può prescindere dalla tecnologia informatica .

Spesso tali applicazioni e strumenti risultano essere già disponibili nelle soluzioni ERP utilizzate dalle imprese che però ancora non sfruttano al 100%.

5 buoni consigli + 1 per presentare le vostre strategie.

• Nel presentare le vostre strategie ai collaboratori, cercate di farlo frammentando la vostra esposizione in più parti, tante quante sono le aree di competenza interessate per poi chiudere la presentazione con una sintesi che permetta di avere una vision d’insieme.

Ci piace definirci consulenti in prima linea, managers temporanei che realizzeranno con voi nella vostra impresa, le strategie e gli obbiettivi che insieme andremo a definire.

Noi non produciamo solo delle "gran belle relazioni", ma realizziamo operativamente e fattivamente sul campo ciò che consigliamo.

Grazie ad una crescita rapida, continua e senza compromessi di qualità, Short Connection Italia si è concretizzata in un gruppo di circa 40 professionisti, intenzionato a proseguire la crescita del successo acquisendo continuamente le migliori risorse e competenze professionali disponibili.
La nostra relazione con il cliente ha come obiettivo l'ottenimento di risultati concreti e misurabili volti a migliorarne in modo significativo e duraturo le performance di mercato ed economico-finanziarie.

Per realizzare questo obiettivo ambizioso è necessario impegnarsi su aree che possano avere un elevato impatto sui risultati e sulla forza competitiva dell'azienda, e la cui rilevanza sia condivisa dal top management del cliente.

Interventi di carattere operativo rispondono a questi requisiti meglio che progetti di ridefinizione strategica e/o organizzativa.

La necessità e la determinazione di avere un impatto reale e significativo sui risultati del cliente impongono modalità operative di massima efficacia.

Short Connection lavora assieme ai clienti in team composti da consulenti, integrati da membri dell'organizzazione cliente, che mettono a disposizione del cliente le proprie capacità di analisi strategica ed organizzativa, di contributo innovativo e di attuazione, facendo leva sulle conoscenze relative al business e all'azienda già presenti presso il cliente: combinare questi due contributi è fondamentale per far "succedere" i cambiamenti concordati.

Ai nostri colleghi di oltre oceano piace dire:

“Short Connection helps organizations achieve industry leadership by unleashing the corporate imagination, bringing creativity and discipline to the challenge of creating new business models and invigorating existing business models. We call this Strategy Innovation”.

In altre parole noi ripensiamo il futuro insieme a voi.

Se per anni avete cercato, non la classica società di consulenza, ma consulenti con nuove idee, noi siamo ciò che stavate cercando.

Ecco come operiamo:

Usiamo dei procedimenti semplici per svolgere compiti difficili. Sappiamo che ciascun cliente e ciascun progetto è diverso dall'altro. Non vi forziamo a procedimenti rigidi, bensì cominciamo con un procedimento flessibile che viene modificato a seconda della situazione.

Innanzitutto ci immergiamo.

Ciò significa studiare la vostra industria e compagnia, o semplicemente i vostri concetti riguardo al progetto.

Impariamo velocemente, grazie alla nostra esperienza.

Facciamo domande, portiamo avanti ricerche, sfidiamo le convenzioni e poi chiarifichiamo i vostri bisogni.

La soluzione potrebbe essere altrettanto semplice come creare un sito web di marketing o complicato come costruire un'intera strategia aziendale.

Qualsiasi cosa facciamo, cerchiamo di essere dei collaboratori, dei validi consiglieri.

Dopodiché inventiamo.

La strategia e gli obiettivi, lavoriamo sul branding, la funzionalità, le scelte tecnologiche e il mercato.
E finalmente, costruiamo,combinando tutte le componenti del progetto in un unico prodotto finale.

Spesso, comunque, non finisce qui.

Un progetto potrebbe aver bisogno di essere multinazionale o multi disciplinare, di dover incorporare delle funzionalità complesse e nuove, agganciarsi a sistemi già esistenti, o semplicemente aver bisogno di essere costantemente aggiornato o espanso.

In ognuno di questi casi, lavoriamo con il cliente per raffinare il loro progetto, dando spazio al miglioramento nel lungo termine.

L'intero processo ci permette di consegnare un progetto di altissima qualità. Ecco perché i nostri clienti ci vedono come soci fidati, e continuano a lavorare con noi.

I nostri manager temporanei solitamente hanno un ruolo ed una responsabilità gestionale relativi all'intera azienda oppure ad una sua funzione o progetto.

Elenchiamo qui brevemente le tipologie di problemi su cui possiamo intervenire:

• Far decollare una nuova attività imprenditoriale

• Gestire rapidamente e con successo una crisi aziendale ancora reversibile

• Fornire supporto manageriale ad un'azienda che possiede un buon potenziale di sviluppo, ma con un'organizzazione inadeguata

• Ricoprire temporaneamente un imprevisto vuoto manageriale, a livello di direzione generale o di funzione

• Affiancare un investitore nell'acquisizione di un'azienda

• Gestire managerialmente un processo di dismissione di un ramo di azienda o di chiusura dell'attività

• Sviluppare l'attività commerciale, sul mercato italiano o sui mercati esteri

• Gestire una filiale o una consociata estera in un momento di difficoltà

• Intervenire nell'area di produzione per riorganizzarne l'intero ciclo produttivo

• Ridisegnare l'architettura del sistema informativo ed attuarne l'implementazione

• Riorganizzare e gestire la funzione amministrativa

• Risanare e gestire la situazione finanziaria

• Assicurare continuità all'impresa, gestendo il processo di passaggio generazionale e facendo da tutore al figlio dell'imprenditore

di seguito un elenco dei ruoli che i nostri manager possono ricoprire:

• Direzione Generale

• Direzione di Divisione

• Direzione Commerciale

• Direzione Strategica

• Direzione Marketing

• Direzione di Filiale all'estero

• Direzione progetti ERP

• Direzione progetti e-business

• Direzione di Produzione

• Direzione Logistica

• Direzione Amministrativo e Finanziario

• Direzione del Personale

• Direzione Sistemi Informativi

• Direzione Logistica e Acquisti

• Direzione Lavori

• Direzione di Progetto

• Tutore dello sviluppo generazionale

con l'obbiettivo di ottimizzare il nostro servizio di comunicazione, siamo a riorganizzare i contenuti del database dedicato ai visitatori del sito web di Short Connection Italia che richiedono l'invio della nostra newsletter.

Se per Lei non è troppo disturbo, sarebbe per noi di grande utilità avere il suo graditissimo contributo.

Metteremo a Sua disposizione una serie di contributi nuovi e riservati sul mondo della consulenza e del Management Temporaneo che la lasceranno piacevolmente impressionato.

Grazie per la collaborazione, Richard Bennet

Casi risolti:

• Far decollare una nuova attività iimprenditoriale

• Gestire rapidamente e con successo una crisi aziendale ancora reversibile

• Fornire supporto manageriale ad un'azienda che possiede un buon potenziale di sviluppo, ma con un'organizzazione inadeguata

• Ricoprire temporaneamente un imprevisto vuoto manageriale, a livello di direzione generale o di funzione

• Affiancare un investitore nell'acquisizione di un'azienda

• Gestire managerialmente un processo di dismissione di un ramo di azienda o di chiusura dell'attività

• Sviluppare l'attività commerciale, sul mercato italiano o sui mercati esteri

• Gestire una filiale o una consociata estera in un momento di difficoltà

• Intervenire nell'area di produzione per riorganizzarne l'intero ciclo produttivo

• Ridisegnare l'architettura del sistema informativo ed attuarne l'implementazione

• Riorganizzare e gestire la funzione amministrativa

• Risanare e gestire la situazione finanziaria

• Assicurare continuità all'impresa, gestendo il processo di passaggio generazionale e facendo da tutore al figlio dell'imprenditore