"Anni fa, forse come molti di voi, ho letto un libro intitolato "Un cliente è per sempre". Erano anni in cui il mercato era meno caotico e più facile, anni nei quali, si cominciava a parlare di soddisfazione del cliente. Poi nel '97 uscirono i primi testi sul customer marketing e nel '99 l'importanza del cliente comincio a prendere definitvamente corpo.Fu così che in molti presero coscienza del fatto che, un organizzazione (impresa) di successo ha come punto di partenza il ripensamento delle logiche di interazione con il cliente."

Cosa si può fare?

Ci chiedono molte aziende.

Consulenza Direzionale
Strategie & Innovazione
Passaggio Generazionale
Temporary Management
Company Start Up
Fusioni e acquisizioni
Outplacement
Information Technology
Marketing
Franchising

Epandersi all'estero per Voi è sempre stato un problema! Allora lasciatevi aiutare dal nostro team con decennale esperienza...

info@shortconnection.com

Questa forzatura penalizza ovviamente le aziende che non vogliono estendere la propria attività oltre i confini nazionali, sia perché portano una limitazione verso il proprio sviluppo commerciale sia per il fatto che le imprese in grado di operare su mercati internazionali in automatico promuovono ed incrementano anche la loro competitività sul mercato nazionale.

La consulenza, soprattutto nella forma del management temporaneo, permette di dare un valido supporto operativo agli imprenditori che, per scelta strategica o per necessità specifiche, decidono di esplorare e valutare le opportunità offerte dai mercati esteri.

Nel processo di internazionalizzazione, l’avvalersi di un’assistenza consulenziale, permette di fatto all’azienda di evitare inutili sprechi di tempo e risorse nonché accelerare tutte quelle fasi che se percorse da “autodidatta” potrebbero risultare gravose ed improduttive.

Nella maggior parte dei progetti di internazionalizzazione nei quali Short Connection viene coinvolta, l’azienda si presenta in due momenti caratteristici del suo ciclo evolutivo.

• L’azienda si può trovare nella fase di approccio, in cui l’apertura verso nuovi mercati è una necessità strategica, al momento l’imprenditore non è disposto ad investire capitali nell’infrastruttura e preferirebbe prima una stima realistica sulle opportunità e sui rischi.

• L’altro caso vede l’azienda già impegnata nell’attività di esportazione all’estero, l’imprenditore sta valutando le possibilità di espansione e le strategie di potenziamento volte ad aumentare il coefficiente di penetrazione con l’obbiettivo di rendere l’export la sua attività commerciale di riferimento.

Sia che si tratti di approccio o di espansione, il nostro intervento è frequentemente rivolto alla stesura e messa in opera della strategia più adeguata per garantire il miglior risultato per l’azienda.

La strategia definisce le tempistiche di realizzazione e le fasi intermedie che dovranno essere concepite in modo tale da favorire la valutazione dei risultati e dare libertà d’intervento con eventuali correzioni in corso d’opera.

Ciò prevede lo sviluppo di una buona analisi di fattibilità del progetto, conferendo grande importanza alla valutazione dei prodotti ed alle attuali condizioni in cui l’azienda si trova ad operare, nonché all’analisi per lo sviluppo degli organi di natura produttiva, commerciale, distributiva e logistica.

Con specifico riferimento alle aziende che approcciano per la prima volta i mercati internazionali, è da tenere in grande considerazione l’attività di “presentazione commerciale” dell’azienda.
A partire dalla creazione del Company Profile con le necessarie localizzazioni, fino a tutta la documentazione cartacea e digitale necessaria a divulgare l’offerta, è fondamentale avere ben chiari tutti i canoni gli usi ed i costumi del paese sul quale si intende operare.

E’ importante non trascurare altresì le risorse ed un’eventuale architettura informatica che dovranno recepire e gestire i contatti generati che dovranno seguire un flusso ben definito che li accompagnerà attraverso tutte le fasi pianificate, dall’accoglienza, alla presentazione dell’offerta, alla proposta commerciale, all’informazione sul successivo supporto post vendita, fino alla chiusura della trattativa.

La fase successiva prevede tutte le attività di definizione delle alleanze strategiche (joint venture, partnership, reti, agenzie, ecc) mantenendo presente e costante l’affiancamento alla proprietà ed al management nella gestione di unità dislocate all'estero attraverso l'insediamento di team di risorse articolate e qualificate che garantiscano il corretto funzionamento del rapporto tra questa e la casa madre.

Una volta raggiunto l’equilibrio che permette all’azienda di muoversi con consapevolezza all’interno dei mercati esteri, si procede al potenziamento delle attività di marketing operativo e strategico, di comunicazione e di fidelizzazione della clientela acquisita.

La nostra esperienza nei casi di internazionalizzazione ci permette oramai di avere già chiare le fasi che l’azienda dovrà attraversare per raggiungere i risultati desiderati, di conseguenza tutte quelle “sperimentazioni” di strategie che sovente vengono perseguite come potenzialmente valide, vengono abbandonate in favore di strategie sicuramente produttive che permettono all’azienda di valutare le sue potenzialità di penetrazione sui mercati esteri

C.B. senior partner Short Connection Italia

Un cliente è per sempre?

Anni fa, forse come molti di voi, ho letto un libro intitolato "Un cliente è per sempre". Erano anni in cui il mercato era meno caotico e più facile, anni nei quali, si cominciava a parlare di soddisfazione del cliente. Poi nel '97 uscirono i primi testi sul customer marketing e nel '99 l'importanza del cliente comincio a prendere definitvamente corpo.Fu così che in molti presero coscienza del fatto che, un organizzazione (impresa) di successo ha come punto di partenza il ripensamento delle logiche di interazione con il cliente.

E la vostra impresa cosa ha fatto per il cliente nel 2002?

Oggi queste filosofie sembrano banali e scontate, ma quanti di voi hanno la certezza di averle applicate e specialmente con successo?

Proverò in soli quattro punti a stimolare la vostra riflessione sulle difficoltà che solitamente riscontro nell'approccio al mercato della piccola e media impresa.

1] L'impresa ha la convinzione di conoscere già i propri clienti sia nei bisogni che nell'esigenze, sottovalutando ampiamente il fatto che oggi i clienti hanno sempre più alternative su cui scegliere. Questa convinzione porta inoltre ad non investire nella conquista di nuovi mercati.

2] L'investimento nelle relazioni con il mercato non è immediatamente giustificabile dall'impresa. Analisi di mercato o meccanismi avanzati di interazione con il cliente sono spesso percepiti come qualcosa di costoso, poco chiaro, apparentemente non redditizio e quindi non strettamente necessario per il funzionamento vitale dell'impresa.

3] L'accesso ai canali di distribuzione e ai mercati internazionali è problematico, sia per la difficoltà della gamma di prodotto offerta, sia per la conoscenza limitata di intermediari e di mercati culturalmente distanti.

4] Le risorse limitate da dedicare alle relazioni con il mercato, intese come umane e finanziarie, sono prevalentemente tutte concentrate sull'attività di vendita. Lasciando così all'intuizione la conoscenza e lo sviluppo dei mercati.

Se i quattro punti sopra esposti, rispecchiano perfettamente ciò che avete fatto fino ad oggi, forse sarebbe meglio intraprendere un'altra strada. Io vi suggerirei di "lavorare con e per il cliente".I consulenti di Short Connection potrebbero aiutarvi a:

1] Comprendere il mercato e i clienti
Identificazione dei bisogni e dei desideri del cliente
Individuazione dell'opportunità di fornitura
Misura della soddisfazione dei clienti
Monitoraggio dei cambiamenti nel mercato e nelle aspettative dei clienti

2] Sviluppare la strategia di marketing
Identificazione e selezione dei segmenti di mercato
Selezione dei canali di distribuzione
Definizione delle politiche di prezzo
Scelta delle politiche promozionali

3] Acquisire e gestire vecchi e nuovi clienti
Sviluppare e mantenere le relazioni con i clienti
Capire le opportunità, fornire il supporto per la definizione delle soluzioni, formulare le offerte
Acquisire gli ordini e i contratti

M.M. senior partner Short Connection Italia

Rispondiamo alle vostre domande:

Molti di voi ci hanno chiesto: "Che posizioni posso coprire i vostri consulenti e/o manager temporanei all'interno della nostra impresa?"

I nostri manager temporanei solitamente hanno un ruolo ed una responsabilità gestionale relativi all'intera azienda oppure ad una sua funzione o progetto.

Ecco qui di seguito un elenco dei ruoli che il nostro manager può coprire:

· Amministratore Delegato
· Direttore Generale
· Direttore di Divisione
· Direttore Commerciale
· Direttore di Produzione
· Direttore Amministrativo e Finanziario
· Direttore Marketing
· Direttore di Filiale all'estero
· Direttore del Personale
· Direttore Sistemi Informativi
· Direttore Logistica e Acquisti
· Direttore Lavori
· Project Manager
· Tutor dello sviluppo generazionale

Cedere un'azienda non vuol dire svenderla

Caso
Una multinazionale operante nel settore dei semilavorati, acquisisce alcune aziende attive nel settore della produzione industriale. Una delle aziende acquisite non viene ritenuta affidabile ed inoltre genera cospicue perdite. La multinazionale contatta Short Connection con l'obbiettivo di analizzare e gestire la suddetta azienda prima della sua ormai prossima cessione.
Short Connection introduce un manager temporaneo con la carica di direttore generale,

Soluzione
Il manager temporaneo inizia la sua attività riorganizzando l'azienda e prendendo le redini della gestione, ridefinisce le strategie e le cariche dirigenziali ed intermedie, infine ne ripristina l'equilibrio economico e finanziario, mettendo l'azienda nelle condizioni ottimali per la sua cessione.
Eliminazione delle figure non idonee; ridefinisce le politiche commerciali;ripristina i rapporti con la clientela esistente e genera nuovi account; migliora i rapporti con i fornitori italiani ed esteri; effettua una completa revisione della produzione ; ottimizza la gestione della rete di vendita e riorganizza l'assetto finanziario.
Dopo circa un semestre dall'inizio dell'intervento del nostro manager temporaneo, l'azienda è nelle condizioni ottimali per essere presentata per la vendita, cosa che avviene a condizioni addirittura superiori rispetto alle previsioni fatte.

Per competere è necessario crescere

Caso
Un'azienda operativa nel settore della distribuzione di componenti informatiche, con sede in Toscana, dopo un iniziale momento di crescita si è trovata in una situazione di congelamento dei fatturati, anche se tale stasi si è posizionata su volumi sufficienti per coprire i costi e generare attivo.
Da una nostra prima analisi risulta necessario intervenire sull'organo di direzione generale dell'azienda che con molta probabilità, manca di capacità manageriali per adeguare le strategie al mercato e puntare al raggiungimento di obbiettivi più importanti.

Soluzione
L'intervento di un nostro manager temporaneo permette di riedificare la struttura organizzativa.
Vengono definite nuove politiche basate l'organizzazione del lavoro mediante team operativi integrati fra loro, viene ottimizzata la struttura commerciale e ridefinite le politiche di vendita e post vendita, viene riconfigurato il portafoglio dei prodotti importati dall'estero e riesaminate le condizioni con i vendor italiani, vengono introdotte nuove linnee di prodotti a completamento dell'offerta e vengono definiti nuovi servizi di supporto logistico a favore della clientela.

Riscattare un'azienda da una pericolosa situazione di stasi

Caso
Una struttura impegnata nella produzioni di stampi presso fusi in Veneto, vive da circa un anno una situazione di difficoltà, sia legata alle vendite che alla scarsa qualità della produzione dovuta all'obsolescenza dei macchinari utilizzati.
Short Connection, viene chiamata ad intervenire con una figura di management temporaneo con l'obbiettivo di analizzare i problemi e ripristinare una condizione più favorevole per i futuri sviluppi dell'impresa.

Soluzione
Il nostro manager temporaneo entra in azienda dopo circa due settimane dalla richiesta con la carica di direttore generale e sviluppa un'analisi completa sia dei cicli finanziari che produttivi.
Viene steso ed approvato un piano di riorganizzazione e vengono ottenute le risorse finanziarie necessarie dagli istituti di credito.
L'azienda viene così ricapitalizzata e dotata di uno staff di quadri intermedi per una migliore e più coordinata gestione delle aree produzione, commerciale ed amministrativa.
Vengono inoltre aggiornati i macchinari più obsoleti con delle soluzioni moderne e meno costose in termini di gestione e manutenzione ed in parallelo viene data la necessaria formazione al personale di riferimento.
Dopo poco più di un anno le vendite subiscono un incremento del 45%, il numero dei clienti aumenta e vengono sviluppati nuovi contratti con clienti esteri, la qualità della produzione migliora notevolmente e il bilancio dell'azienda mostra un soddisfacente attivo.

Adeguarsi alle nuove tecnologie per essere competitivi

Caso
Un'azienda di trasporti con sede in Emilia Romagna, si trova in svantaggio verso i suoi concorrenti per la scarsa dinamicità dovuta alla mancanza di un'adeguata struttura informatica.
L'imprenditore, si rende conto della necessità di integrare una competenza verticale e contatta Short Connection per un'analisi del problema.
Dall'analisi risulta necessario creare un nuovo modello organizzativo ed attivare un processo di cambiamento culturale del personale direttivo ed intermedio.

Soluzione
Un nostro manager temporaneo con profonde competenze in ambiente IT viene integrato con la carica di direttore tecnico.
Viene elaborato il nuovo modello organizzativo che prevede l'implementazione di un network di clients gestiti da un server centrale, con l'obbiettivo di integrare la futura architettura web già prevista, ma non ancora sviluppata, per la gestione dei servizi offerti via Internet.
Vengono inoltre selezionati ed implementati gli applicativi (software) per gli ambienti gestionale, logistica e crm.
Attraverso una sessione di corsi di formazione in aula ed "on the job", ciascun membro del personale direttivo ed intermedio viene formato adeguatamente.
Sempre con l'ausilio del nostro manager temporaneo, viene presentato ed approvato il piano della nuova architettura web e di conseguenza vengono introdotte nuove figure all'interno della divisione tecnica per lo sviluppo e la manutenzione.
Dopo circa tre mesi dalla partenza del progetto, l'infrastruttura informatica funziona a regime e nei quattro mesi successivi la nuova architettura web è implementata e perfettamente operativa.
Oggi, a distanza di otto mesi dalla fine del nostro intervento, l'azienda ha superato in termini di risultati parte dei suoi concorrenti di riferimento e sta continuando ad acquisire nuove quote di mercato.