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Vendita
in Azione
La
corretta organizzazione della struttura commerciale, troppo
spesso relegata al ruolo di semplice raccoglitore di ordini
senza professionalità o incisività nello svolgimento
di questa mansione, è risultato essere uno dei punti
critici di molte aziende.
Spesso
accade che strutture di vendita adeguate nella fase più
embrionale o di "start up" dell'azienda non vengono
correttamente sviluppate di concerto con la naturale crescita
della struttura.
La
mancanza di una gerarchia ben strutturata nella divisione
commerciale porta il più delle volte ad un impatto
non previsto con problematiche legate alla perdita della vision
globale del mercato.
L'imprenditore
non riesce più a percepire se le situazioni di stasi
o calo delle vendite siano da imputarsi alla proposta, al
posizionamento dell'offerta, alla concorrenza o altro.
Un'accurata
analisi da parte di professionisti esterni all'azienda, ma
con una buona cultura manageriale, può risultare fondamentale
per mettere in evidenza le carenze che generano situazioni
di "rumore" nei risultati che sembrano essere mutati
senza motivo.
Ovviamente
non sempre tali motivi sono da imputarsi ad una struttura
commerciale inadeguata, magari il fattore responsabile può
essere una strategia da correggere o un modello di business
da modificare, ma il più delle volte è proprio
l'organizzazione e metodo della forza vendita il tallone d'Achille
delle imprese in difficoltà.
Noi
di Short Connection, forti di una decennale esperienza, riteniamo
senza voler peccare di presunzione, di poter dare un aiuto
concreto a tutte quelle aziende che ritengono utile prendere
in esame questa delicata questione di analisi.
Voglio
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Ecco
in 10 punti cosa Short Connection Italia potrà fare
per ottimizzare e migliora la vostra forza vendita:
·
Vi insegneremo ad ascoltare le necessità espresse dal
cliente
·
Ove sia necessario ed utile per il cliente, vi insegneremo
a renderlo insoddisfatto della situazione attuale.
·
Vi insegneremo a non parlare subito dei vostri prodotti e
servizi
·
Vi insegneremo a parlare a lungo di ciò che il cliente
usa.
·
Vi insegneremo a trattare in profondità le necessità
del cliente e dei benefici che intende ricevere.
·
Ove necessario vi insegneremo a sollevare nel cliente necessità
prima inavvertite.
·
Vi insegneremo a fare un elenco delle esigenze del cliente.
·
Vi insegneremo a chiedere, sulla base del predetto elenco,
ciò che è più importante e ciò
che è più urgente per il cliente
·
Vi insegneremo a condurre il cliente a riconoscere che le
necessità testè sollevate o confermate vogliono
dire per lui qualche cosa di importante (supportati da esempi).
·
E solo a questo punto vi insegneremo, a parlare a lungo della
vostra azienda, dei vostri prodotti, dei vostri servizi, ma
sempre in termini di vantaggi per il cliente.
G.T.
senior partner Short Connection Italia
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